بهترین برندهای تولیدکننده زغال فشرده می‌دانند که برای ورود به بازارهای جدید باید کنترل تمامی فرایند فروش را در دست بگیرند تا قراردادهای زیادی ببندند. اما چطور می‌توانیم فرایند فروش را کنترل کنیم اگر در برخی مراحل دخالتی نداشته باشیم؟
توزیع محصول (Product distribution) یکی از مهم‌ترین مراحل فروش است که معمولا توسط برندها نادیده گرفته می‌شود؛ بیشتر تجارت‌ها در این مرحله به جای ایجاد استراتژی توزیع معقول، به دنبال راحت‌ترین گزینه هستند. می‌خواهیم در این مطلب تمام اطلاعات لازم در حوزه‌ی بازاریابی مویرگی زغال فشرده و توزیع محصول را در اختیارتان قرار دهیم تا بتوانید استراتژی‌های توزیع مناسبی را برای رسیدن به بالاترین میزان عملکرد فروش انتخاب کنید.
بازاریابی مویرگی چیست؟
به فرآیند توزیع کالا در بازار برای خرید مشتریان، بازاریابی مویرگی می‌گویند. بازاریابی مویرگی پایه و اساس فروش شرکت‌ها بوده و تمامی مراحل حمل و نقل، بسته‌بندی و ارسال محصول را شامل می‌شود. بازاریاب مویرگی شخصی است که محصول را خریداری و ذخیره کرده و سپس از طریق کانال‌های توزیع (distribution channel) به فروش می‌رساند. این افراد بین تولیدکننده و مشتری قرار گرفته و از جانب تولیدکننده زغال فعالیت می‌کنند. بازاریاب مویرگی مناسب، حضور شرکت در بازار محصولات را پررنگ‌تر کرده و می‌تواند سرعت و راندمان فروش را بالاتر ببرد.
شناخت کانال‌های بازاریابی مویرگی مناسب
به جریان و مسیر تجارتِ میان تولیدکننده و مشتری، کانال بازاریابی مویرگی گفته می‌شود. کانال‌های بازاریابی مویرگی در اصل مسیرهایی هستند که معاملات از طریق آن‌ها صورت می‌پذیرد. بازاریاب‌های مویرگی زغال فشرده، واسطه‌هایی هستند که محصولات تولیدکنندگان زغال را ذخیره‌سازی و برای فروش به خرده فروشان عرضه می‌کنند. کانال‌های بازاریابی مویرگی می‌توانند بسیار ساده و یا بسیار پیچیده باشند.
این کانال‌ها یا مستقیم و یا غیرمستقیم هستند. در کانال‌های مستقیم، تولیدکننده زغال فشرده مستقیما با مشتری در ارتباط است؛ اما در کانال‌های غیرمستقیم، واسطه‌هایی در مسیر فروش وجود دارند. جریان‌های کانال‌های بازاریابی مویرگی را می‌توان به چهار سطح تقسیم‌بندی کرد و شناخت این سطوح (و تفاوت‌هایشان) برای ورود به بازارهای جدید و یا تغییر استراتژی بازاریابی مویرگی ضروری است.
- سطح صفر: ساده‌ترین سطح در کانال بازاریابی مویرگی، سطح صفر است. این سطح شامل فروش مستقیم محصول به مشتری (بدون واسطه) می‌باشد.
- سطح یک: در سطح یک، بین خریدار و تولیدکننده یک واسطه (مانند یک خرده‌فروش) وجود دارد.
- سطح دو: عدد هر سطح، تعداد واسطه‌ها را نشان می‌دهد. در کانال‌های دو سطحی، دو واسطه بین تولیدکننده و مشتری (مانند یک عمده‌فروش و یک خرده‌فروش) وجود دارند.
- سطح سه: نمایندگان فروش یا واسطه‌ها در این سطح مطرح می‌شوند. نماینده‌ها از طرف شرکت فعالیت می‌کنند و معمولا با عمده‌فروش‌ها معامله می‌کنند. عمده‌فروش‌ها سپس محصولات را به خرده‌فروشی فروخته و مشتری محصول را از آن‌ها تهیه می‌کند.
انواع بازاریابی مویرگی زغال فشرده
استراتژی‌های بازاریابی مویرگی براساس زغالی که می‌فروشید مشخص می‌شوند. باید بدانید که کدام استراتژی شما را به اهدافتان می‌رساند و منجر به پیشرفت می‌شود. به طور کلی 3 روش بازاریابی مویرگی زغال فشرده وجود دارد؛ این روش‌ها، نحوه‌ی ارسال و توزیع محصولات در بازار را مشخص می‌کنند.
- بازاریابی مویرگی گسترده (Intensive Distribution): هرچه بیشتر بهتر! هدف از بازاریابی مویرگی گسترده، ورود به بازارهای بزرگ‌تر است.
- بازاریابی مویرگی گزینشی (Selective Distribution): فروش در موقعیت‌های مکانی خاص! این روش معمولا بر اساس محصول خاص و نحوه‌ی جانشینی آن در فروشگاه عمل می‌کند. تولیدکنندگان زغال فشرده با استفاده از این روش می‌توانند قیمت فروش مشخصی را برای مصرف‌کننده‌های خاص تعیین کنند. با این کار تجربه‌ی خرید سفارشی ایجاد کرده‌اند. بازاریابی گزینشی تعداد فروشگاه‌های ارائه‌دهنده‌ی زغال در یک منطقه خاص را محدود می‌کند.
- بازاریابی مویرگی انحصاری (Exclusive Distribution): چنین روشی به معنای عرضه‌ی محدود است. محصولات برندهای لوکس که تنها در کلکسیون‌ها و فروشگاه‌های خاص ارائه می‌شوند جزو این دسته قرار می‌گیرند. این روش برای حفظ تصویر برند و محصولات انحصاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. تولیدکنندگان دستگاه‌های زغال فشرده مانند ماشین سازی متحدان جزو این دسته محسوب می‌شوند.
نقش‌های موجود در بازاریابی مویرگی زغال فشرده
هرچه افراد بیشتری در زنجیره‌ی بازاریابی مویرگی زغال دخیل باشند، فرایند توزیع پیچیده‌تری خواهد بود. بازاریاب‌های مویرگی (Distributors) (به نظر من ترجمه‌ی این کلمه باید توزیع‌کننده باشد)، عمده فروشان، خرده فروشان و نمایندگان همگی به عنوان واسطه در فرایند فروش عمل می‌کنند؛ و مهم است که فرق کلیدی نقش‌های مختلف را در فرایند بازاریابی مویرگی زغال فشرده بشناسیم.
بازاریاب مویرگی: بازاریاب مویرگی همان عمده‌فروشی است که مسئولیت‌های بیشتری بر عهده دارد. این افراد علاوه بر ثبت سفارش خرده‌فروشان، محصولات را از جانب تولیدکننده هم به فروش می‌رسانند. از مدیریت سفارش‌ها و مرجوعیات گرفته تا انجام وظایف نماینده‌ی فروش، این افراد چیزی ورای واسطه‌ی میان خرده‌فروشان و تولیدکنندگان هستند. بازاریاب‌های مویرگی دائما در حال آنالیز بازار و تلاش برای پیدا کردن فرصت‌های فروش جدید هستند تا به بالاترین میزان عملکرد برسند. بازاریاب‌های مویرگی بر محدوده‌ی جغرافیایی خاص و یا بازاری خاص متمرکز می‌شوند تا ارتباط خود را با تولیدکننده‌ها محکم کنند.
این افراد، برخلاف عمده‌فروشان، می‌توانند روابط محکمی با شرکت‌ها داشته باشند و مسئولیت فروش محصولات در فروشگاه‌ها را نیز بر عهده می‌گیرند. برای مثال، یک بازاریاب مویرگی می‌تواند با شرکت تولید زغال فشرده قرارداد دائمی ببندد، درحالی که عمده‌فروشان تنها در مواقع نیاز مورد استفاده قرار می‌گیرند. بازاریاب‌های مویرگی می‌توانند محصولات را به خرده‌فروشان، فروشندگان دیگر، مشتریان و سایر تولیدکنندگان بفروشند.
عمده فروشان زغال فشرده: این افراد معمولا نیازهای خرده‌فروشان را تامین می‌کنند و محصولاتی را که در مقیاس‌های بزرگان شرکت خریداری کرده‌اند، به فروش می‌رسانند. عمده‌فروشان معمولاً در مقیاس‌های بالا و قیمت‌های پایین (از تولیدکننده و یا بازاریاب مویرگی) خرید می‌کنند. به همین دلیل می‌توانند از فروش محصولات خریداری‌شده در مقیاس‌های کوچک‌تر (با قیمتی بالاتر) سود بیشتری ببرند. برخلاف بازاریاب‌ها، عمده‌فروشان تنها مسئول انبارداری و ارسال محصولات هستند. اما در برخی موارد ممکن است برای رسیدن به بازاریاب مویرگی زغال فشرده مجبور شوید از یک عمده‌فروش عبور کنید.
خرده فروشان زغال فشرده: کسانی هستند که مشتریان از آن‌ها خرید می‌کنند. سوپرمارکت‌های کوچک و محلی و یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای جزو این گروه محسوب می‌شوند. خرده‌فروشان یا مغازه دارند و یا زغال فشرده را به صورت آنلاین می‌فروشند؛ و محصولات مورد نیازشان را از بازاریاب‌های مویرگی و یا عمده فروشان تهیه می‌کنند.
نمایندگان فروش و دلال‌ها: این افراد مسئول تدارکات فروش هستند و قراردادها، بازاریابی و ارسال محصولات ویژه را مدیریت می‌کنند. مدیریت ارتباطات با مشتری هم بخشی از وظایف نمایندگان فروش است. این افراد از طرف مجموعه، مالکیت فروش زغال فشرده را در فرآیند بازاریابی مویرگی کسب می‌کنند و فرآیند تولید را شرح می‌دهند.
نمایندگان فروش: مسئول مرسولات و قراردادهای خاص – مسئول بازاریابی – متخصص امور ارتباط با مشتریان – کسب مالکیت محصولات با ارائه‌ی رویه‌ی تولید
خرده فروشی‌ها: مکانی برای خرید مشتریان – محصولات را یا در فروشگاه‌ها و یا به صورت آنلاین به مشتری‌ها می‌فروشند. – یا از بازاریاب‌های مویرگی خرید می‌کنند و یا از عمده فروشان
عمده فروش‌ها: سفارشات خرده فروشان را تحویل می‌دهند. – محصولات را عمده‌ای می‌خرند و می‌فروشند – فقط بر انبارداری و ارسال محصولات تمرکز می‌کنند. – از بازاریاب‌های مویرگی و یا تولیدکنندگان خرید می‌کنند.
بازاریاب مویرگی: در فروش و بازاریابی هم دخیل هستند. – با تولید کنندگان ارتباط مستقیم دارند. – کارشان تنها به ارسال سفارشات محدود نمی‌شود. – فعالیت‌های بازار را بررسی می‌کنند.
حال شما بگویید: به نظر شما بازاریابی مویرگی در فروش بالای زغال تاثیرگذار است؟ دید و منطق شما در مورد بازاریابی مویرگی زغال چیست؟ نظرات، تجربیات و پیشنهادات خود را در قسمت دیدگاه با ما به اِشتراک بگذارید.
کسی می‌دونه بهترین مواد اولیه برای تولید زغال فشرده چی‌هاست؟ شنیدم کیفیت مواد خیلی روی فروش تاثیر داره.
بچه‌ها، اگه دنبال یه کسب‌وکار با سرمایه‌گذاری نسبتاً کم و بازدهی بالا می‌گردین، تولید زغال فشرده رو جدی بگیرین. مواد اولیه‌ش هم ارزونه و هم در دسترس. من خودم اولش شک داشتم ولی بعد که شروع کردم دیدم چقدر تقاضا بالاست و چقدر راحت می‌شه بازار پیدا کرد.
برای اونایی که می‌خوان توی تولید زغال فشرده موفق باشن، یه توصیه دارم: همیشه دنبال بهبود کیفیت باشین. مشتری وقتی یه بار زغال خوب ازت بخره، دیگه همیشه مشتری می‌مونه. من خودم همیشه سعی می‌کنم با دستگاه‌های به‌روز و تکنولوژی جدید، کیفیت محصولم رو بهتر کنم و نتیجه‌ش رو هم تو فروش می‌بینم.
راستش وقتی تورم بالا می‌ره، خرید کردن سخت‌تر می‌شه. برای اینکه مشتری‌ها رو حفظ کنیم، باید تخفیف‌های جذاب و پیشنهادهای ویژه بیشتری ارائه بدیم. اینطوری حداقل می‌تونیم یکم از استرس‌های اقتصادی کم کنیم!
بازاریابی الان کمی سخت شده چون تنوع‌ها بالا رفته و از همه مهم‌تر اینکه دانش مشتری توی بازار و کسب و کار خیلی بالا رفته هست. ولی در کل باید بگم که اگر مسلط به فروش عصبی بشوید، هر محصولی رو به هر شخصیتی می‌تونید بفروشید.
من حدود 7 ماه هستش که وارد بازاریابی زغال فشرده شدم. قبلاً بازاریاب دخانیات مثل سیگار و تنباکو بودم و هنوز هم هستم؛ الان در کنار اینها زغال هم می‌فروشم. در کل باید بگم که فروش زغال و همچنین دخانیات کار زیاد پیچیده‌ای نیست، فقط باید مشتری و منطقه پرمصرف این محصولات را شناسایی کرد.
درود بر شما